Et si réussir une négociation c'était trouver un compromis équitable pour tous ? Sans doute dans 99% des cas. Mais comment ? Ce dossier s'intéresse aux approches pour négocier. Il vous donne 7 conseils pour savoir comment négocier.
La négociation, c’est tout un art.
Un art que l’on exerce tous, chaque jour, sans même s’en rendre compte. Et pourtant ! Le seul fait de lire ou de dire “négociation” en rend nerveux plus d’un… car la négociation évoque souvent la peur. On s’imagine en compagnie d’un vendeur de voiture. On s’imagine aussi toute la pression associée à la réalisation d’une bonne affaire… avec quelqu’un qui est expert dans l’art de la négociation !
Pourtant, dans 99,99% des cas, la négociation consiste simplement à discuter pour trouver une solution avec quelqu’un. Une solution qui bénéficie de manière équivalente aux deux parties en présence.
Partant de ce principe, que vous négociez l’heure du coucher avec votre enfant de 5 ans revient au même que négocier avec votre plus gros client.
Comment négocier ? Comment réussir sa négociation ? On vous propose dans ce dossier 7 conseils pour réussir une négociation.
1- Créer une situation gagnante-gagnante
C’est le principe le plus important dans la plupart des négociations.
Lorsque vous vous présentez à la négociation, prenez une approche positive et ouverte. Qu’est-ce que c’est ? C’est souhaiter arriver à un bon compromis pour les deux parties, de manière égale.
Si chacun protège son beefsteack dans la négociation, le compromis est difficile à trouver.
2- Etre patient
La meilleure façon d’obtenir un deal qui soit en défaveur de l’un ou de l’autre est d’être impatient. Or les négociations prennent du temps. Créer des solutions qui marchent bien dans les deux sens peut nécessiter plusieurs “brouillons” de compromis et d’accords. De plus, beaucoup de négociateurs sont tentés de vouloir le beurre, l’argent du beurre et la crémière. Ils ne sont pas familiers avec le concept gagnant-gagnant !
Donnez donc du temps, et faites preuve de pédagogie. Si vous montrez que vous êtes patient, vous montrez que vous considérez aussi bien les intérêts de votre interlocuteur que les vôtres. C’est bon pour créer une relation de confiance à long terme. J’y reviens plus loin.
3- Etre créatif
Faire preuve de créativité lors d’une négociation, c’est rechercher des solutions nouvelles à des problèmes, freins et barrières. En écoutant les besoins de l’autre partie, il est plus facile de trouver des solutions nouvelles qui conviennent aux deux négociateurs.
En effet, dans 99% des cas l’art de la négociation ne se limite pas à trouver le compromis qui soit le plus favorable à l’un ou à l’autre.
4- Avoir une qualité d’écoute
Pour réussir une négociation, il est nécessaire de savoir ce que l’autre partie souhaite obtenir.
Savoir comment négocier, c’est donc poser des questions et savoir écouter les réponses : c’est pourquoi beaucoup de bons négociateurs démarrent la négociation par une phase de discussion. En écoutant l’interlocuteur, on est mieux à même de comprendre quels sont ses besoins, et quels buts sont recherchés.
La récolte de ces informations permet d’avoir une négociation de qualité : chacun considère les besoins et souhaits de l’autre. Intéressez-vous aux besoins du client, ce qu’il veut, la façon dont il travaille, ce qui crée son succès… et vous saurez comment vous pourrez lui vendre votre produit ou service.
5- Obtenir un maximum d’informations avant la négociation
Prenez le temps d’apprendre tout ce que vous pouvez à propos du client.
En récoltant un maximum d’informations avant de démarrer la négociation, vous vous mettez dans l’optique de comprendre quels sont ses besoins, ses préoccupations. Cette connaissance rend plus facile la découverte d’une solution mutuellement bénéfique.
6- La confiance
La confiance est importante parce qu’elle permet de consentir à une solution mutuellement bénéfique.
Si vous n’avez pas confiance, votre interlocuteur le perçoit tôt ou tard. Cela peut mettre en danger la négociation, la recherche de la solution, et même son exécution.
7- Savoir quand se retirer
Toutes les négociations n’aboutissent pas à un compromis gagnant-gagnant.
Parfois il vaut mieux se retirer… mais surtout, bien négocier c’est être prêt à se retirer des négociations à n’importe quel moment.
De la même façon que négocier c’est chercher le compromis gagnant-gagnant, être prêt à se retirer c’est mettre en pratique cette approche. Si une solution convenable ne se dessine pas malgré la créativité, la recherche du compromis et la patience, autant en sortir.
En conclusion : négocier, c’est avoir confiance en soi !
Réussir sa négociation, c’est au final avoir suffisamment confiance en soi pour mettre en application les principes ci-dessus !
La confiance permet la patience, elle permet la confiance en l’autre… elle dégage les freins à la créativité…
